Vous aussi vous rêvez parfois du moment où, et rentrant dans une librairie, vous apercevez votre propre livre dans les rayons ? Vous n’êtes sans doute pas seul à avoir ce rêve, car il est partagé avec la plupart des auteurs. Le référencement en librairie couronne votre travail et prouve que vos efforts n’ont pas été vain. Bien évidemment, votre livre n’arrive pas sans efforts dans les librairies. C’est un long chemin à parcourir, qui n’est sans doute pas sans obstacles.
En tant qu’auteur il ne faut pas seulement s’assurer que les librairies connaissent votre livre, mais il faut aussi les convaincre que le livre plaira au grand public et autrement dit : qu’il mérite d’être acheté par les librairies. Dans ce chapitre, nous vous expliquons comment procéder pour y arriver.
Pour les auteurs auto-édités, l’approche des librairies se fait différemment par rapport aux maisons d’édition traditionnelles. Ces dernières ont des moyens efficaces pour convaincre les acheteurs des (chaines de) librairies de la qualité de leurs livres.
Ainsi, elles disposent d’un diffuseur (soit interne, soit externe), qui fait du marketing et qui établit l’office (l’envoi de nouveaux titres aux librairies), et d’un représentant qui fait le tour des librairies et qui y présente les nouveaux titres. En bref, les maisons d’édition disposent d’un contact personnel qui présente les livres et qui fait de la promotion auprès des libraires.
En tant qu’auteur auto-édité, il faut savoir se montrer sans doute plus créatif que les grandes maisons d’édition, ceci afin de gagner la confiance des librairies. Pourtant, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas vous inspirer de leurs techniques de vente.
Dans ce chapitre, nous allons voir comment procèdent les maisons d’édition traditionnelles et comment procéder en tant qu’auteur auto-édité, afin d’obtenir le même résultat. Nous vous apprenons aussi à quoi font attention les acheteurs pendant l’achat des livres et comment les convaincre que votre livre vaut le coup et mérite d’être acheté.
Les catalogues
Comment procèdent les maisons d’édition?
Le premier moyen utilisé par les maisons d’édition et leurs diffuseurs pour présenter leurs nouveaux livres aux librairies est le catalogue. Ce catalogue comprend tous les nouveaux titres de la maison d’édition en question et donne des informations supplémentaires concernant l’auteur, le contenu du livre et les activités de promotion qui sont prévues.
Le catalogue comprend, dans la plupart des cas, non seulement les nouveaux titres, mais aussi les titres qui ont été publiés antérieurement et qui sont toujours disponibles. Les acheteurs des librairies se servent de cette liste pour commander des titres plus anciens.
Les catalogues sont constamment mis à jour, notamment avant les périodes qui sont les plus importantes pour la vente des livres, par exemple avant Noël ou à la rentrée... Les éditeurs et diffuseurs informent les librairies 2 à 3 mois en avance de la parution des nouveaux livres, pour que les libraires puissent se préparer et éventuellement les pré-commander.
La majorité des livres sont publiés entre mi-août et mi-novembre, et entre mi-janvier et mi-juin. Pendant les autres périodes, moins de livres sont publiés. La baisse de ventes s’explique d’un côté par les périodes calmes de l’été et de l’hiver à la télé, ce qui cause un manque de publicité. De l’autre côté, ce sont également les moments où les lecteurs partent en vacances. Peu de livres apparaissent en fin d’année, car les librairies ont généralement peu de place de disponible. Ils font de grands stocks en préparation de fêtes de fin d’année.
Que pouvez-vous faire ?
Si vous n’avez pas encore publié suffisamment de livres pour remplir un catalogue vous-même, ce qui est probablement le cas, vous pouvez créer un dépliant ou une brochure, pour fournir les informations essentielles de votre livre aux libraires.
Un dépliant consiste en une ou deux pages, recto et éventuellement verso. Une brochure doit compter au minimum trois pages et est pliée.
Si vous êtes malin, vous envoyez votre dépliant ou brochure quelques mois avant noël ou avant la rentrée, comme le font les maisons d’édition. Ainsi, vous profitez du fait que les acheteurs des librairies sont bien focalisés sur la sélection et l’achat des livres. Ils peuvent ainsi prendre en considération l’achat de votre livre. Si vous choisissez de ne pas envoyer de dépliant ou de brochure dans une de ces périodes, vous risquez, en tant qu’auteur moins connu, de ne pas vous faire remarquer et ce serait dommage.
Cela vaut réflexion de publier votre livre dans une période creuse, où généralement peu d’autres livres sortent. En procédant ainsi, vous avez moins de concurrence d’autres titres, que ce soit en librairie ou pour tout ce qui est publicité. Même si ce n’est pas habituel, vous pouvez éventuellement envoyer votre dépliant ou votre brochure par voie digitale, si vous êtes en possession des adresses mails des librairies.
Vous vous demandez probablement quelles informations doivent être incluses dans votre matériel de promotion. Si vous concevez votre dépliant ou brochure vous-même, il faut savoir que les informations suivantes ne peuvent en tout cas pas faire défaut.
- Titre
- Information sur l'auteur
- Quatrième de couverture
- Image de couverture
- Dimensions
- Format
- Type de reliure
- Prix
- Mois de publication
- ISBN
- Couverture médiatique
Il est très important que les faits mentionnés soient corrects, parce qu’il est très difficile de modifier des erreurs qui se glissent dans les bases de données comme le FEL (Fichier Exhaustif du Livre). Si vous n’êtes pas sûr de vraiment jouir de l’attention médiatique attendue, il ne vaut mieux pas en parler. Si la couverture médiatique s’avère décevant, ces fausses promesses nuiraient à votre crédibilité et votre réputation. De plus, vos promesses pour les futures publications seront prises moins au sérieux.
A côté de ces informations plus ou moins obligatoires, vous pouvez également rajouter des informations supplémentaires à votre dépliant ou brochure. Pensez par exemple à un passage du livre, un slogan captivant, des informations générales sur le sujet de votre livre, des citations de la presse régionale, nationale ou même internationale et les chiffres de vente des livres que vous avez publiés auparavant.
Les négociations d’achat
Comment procèdent les maisons d’édition ?
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, les maisons d’édition utilisent les services d’un diffuseur pour promouvoir les livres de leur catalogue auprès des libraires. Comme le diffuseur prend un pourcentage considérable du prix de vente par livre, les grandes maisons d’édition ont leur propre service de diffusion.
Le métier de diffuseur consiste à promouvoir les ouvrages auprès des librairies. Le diffuseur détermine, avec l’éditeur, quel sera le tirage qui sera mis en vente pour chaque titre. Ensuite, il fait connaître l’ouvrage auprès des librairies pour qu’ils puissent passer commande, après quoi il informera l’éditeur et / ou son distributeur, qui assurent l’envoi et la facturation.
Concrètement, c’est un représentant qui démarche les librairies. Il détermine, avec le libraire, quels sont les titres les plus intéressants pour lui et combien il veut en commander. Pour la vente de livres en librairies, les représentants utilisent diverses stratégies.
La stratégie d’achat diffère d’une librairie à une autre. Il y a des librairies qui passent des commandes à partir de catalogues et/ou des bons de commande. D’autres librairies par contre conviennent, avec le représentant, de recevoir automatiquement un certain nombre de titres par catégorie ou laissent l’éditeur et son diffuseur déterminer l’envoi de nouveautés.
Chaque stratégie a ses propres caractéristiques et les conditions commerciales diffèrent d’un éditeur ou librairie à un(e) autre. La remise octroyée aux librairies et les conditions de retour dépendent non seulement du type de stratégie de vente du diffuseur, mais aussi des négociations faites par le libraire et le diffuseur.
Que pouvez-vous faire ?
Comme vous le comprenez sans doute, les acheteurs des grandes chaînes de librairies ne peuvent pas planifier des entretiens avec tous les auteurs auto-édités. Or, votre dépliant ou brochure joue un rôle déterminant. Consacrez du temps et de l’énergie à la conception et au design des dépliants ou brochures, afin d’attirer l’attention des acheteurs et de diminuer ainsi la probabilité d’être ignoré.
Une autre option est de vous rendre dans les librairies, afin de présenter votre livre personnellement. Cette méthode pourrait fonctionner chez les librairies indépendantes, celles qui ne font pas partie des grandes chaînes et qui s’occupent elles-mêmes de leurs achats. Nous vous conseillons dans ces cas-là de prendre rendez-vous en amont. Vous vous assurez ainsi qu’ ils planifient du temps pour vous rencontrer et que vous pouvez présenter votre livre. Généralement, les librairies n’apprécient pas les visites imprévues d'auteurs méconnus. En plus, elles n’ont pas forcément le temps de vous recevoir.
Avez-vous réussi à fixer un rendez-vous avec un acheteur d’une librairie ? Pensez à préparer soigneusement l’entretien qui vous attend. Il faut savoir convaincre la librairie de la qualité de votre livre en seulement une minute ou mieux encore, en un tweet.
Vous devriez être capable d’expliquer en quelques phrases pourquoi votre livre doit absolument être lu par les clients de la librairie en question.
Afin de réussir cet entretien, il n’est pas seulement nécessaire de savoir quel est votre public-cible, mais il faut aussi pouvoir placer votre livre dan un contexte. Parlez par exemple de vous et de votre parcours, référez vous aux événements de l’actualité ayant un lien avec votre livre ou mentionnez des titres comparables qui ont connu du succès.
Plus loin dans ce chapitre, nous aborderons de manière plus détaillée les facteurs qui jouent un rôle décisif lors de l’achat. De plus, nous vous apprenons quelles actions vous pouvez mettre en œuvre afin de les convaincre de passer à l’achat.
Une fois le contact avec quelques librairies établi, il est important d’entretenir ces liens précieux. N’hésitez pas à envoyer une newsletter à des librairies qui ont acheté votre livre, afin de leur en informer quand votre livre a gagné un prix ou si on parle de votre livre dans un journal, dans un magazine ou dans une émission à la télé.
En incluant un appel à l’action (call to action) dans vos e-mails, vous pouvez séduire les librairies à passer une deuxième commande. Pour ce faire, vous pouvez proposer des réductions supplémentaires ou d’autres promotions.
Vous pouvez tout à fait leur proposer votre livre une nouvelle fois, environ trois semaines avant la publication, à condition que vous savez de quelle couverture médiatique bénéficiera votre livre. Certaines librairies préfèrent attendre de savoir quelle sera la couverture médiatique du livre, avant de passer à l’achat. Rentrer en contact avec les librairies, par téléphone ou par mail et peu avant la publication, vous permet de les informer des dernières nouvelles, tout en créant une nouvelle occasion de vendre votre produit.
Tenez compte du fait que les informations que vous envoyez doivent être utiles et pertinentes. De plus, il ne faut jamais harceler les librairies ! Comme elles reçoivent tous les jours beaucoup de mails, vous pouvez considérer d’envoyer vos mails uniquement aux sièges.
N’hésitez pas à demander conseil aux acheteurs des grandes librairies par rapport à la couverture ou le prix de vente de votre livre. Ils ont une très bonne vue sur le marché et vous conseillent souvent volontiers.
A quoi font attention les librairies ?
En tant qu’auteur il est important de savoir à quoi font attention les librairies lors de l’achat de livres. Ainsi, vous pouvez agrandir vos chances de vendre votre livre.
On ne peut pas influencer certains facteurs, comme les chiffres de vente des livres qui ont apparus auparavant. Cependant, vous pouvez tout à fait influencer d’autres éléments, comme la couverture de votre livre. Nous distinguons onze facteurs qui jouent un rôle dans la décision que prennent les librairies. Nous les mentionnons ci-dessous.
Réputation de l’auteur et de l’éditeur
Certes, nous préférions ne pas le dire, mais nous devons avouer que la réputation de l’auteur et de l’éditeur jouent un rôle important. Les livres écrits par des auteurs connus ou publiés par des éditeurs d’un certain prestige se vendent plus facilement que les livres des auteurs auto-édités.
Il est plus facile de convaincre les librairies d’acheter un livre d’un auteur ou éditeur connu qui publie constamment des livres de très bonne qualité, qu’un livre écrit par un auteur encore inconnu au grand public. Malheureusement, nous ne pouvons pas leur donner tort. Comme les librairies essaient de limiter les risques, le choix entre un livre de Guillaume Musso ou de Bernard Werber et un livre d’un auteur peu expérimenté est vite fait.
Expérience personnelle
Lors de l’achat des livres, les librairies veulent limiter les risques de faire de mauvais achats. C’est pour cela que leur expérience personnelle avec des auteurs auto-édités ou des commerciaux de maisons d’édition joue un rôle aussi. Dans quelle mesure leurs conseils et leurs promesses se sont avérés fiables ? Est-ce que des activités de promotion ont été lancées ? Est-ce que les titres ont eu autant de publicité que promis ?
Les réponses à ces questions-là pèsent dans la décision de passer à l’achat ou non. N’exagérez pas et ne faites pas de promesses que vous ne pourriez probablement pas tenir.
Sujet et genre
Les librairies prennent également en considération le sujet et le genre des livres, ce qui n’est pas surprenant d’ailleurs. Un certain genre de livre peut très bien convenir à certaines librairies, mais ne pas intéresser les autres. Les tendances du moment jouent un rôle aussi.
Tarification
Les éditeurs doivent tenir compte du fait que chaque librairie a son propre public-cible, notamment quand il s’agit de la tarification. Il y a des librairies qui se trouvent en banlieue, ou dans des centres commerciaux. Les clients de ces librairies diffèrent de ceux des librairies qui se trouvent dans les aéroports et gares, qui, à leur tour, diffèrent des clients des Galéries Lafayette par exemple. Les derniers ont généralement un meilleur pouvoir d’achat. Pour les Galéries Lafayette, le prix de vente du livre n’est donc pas un argument décisif lors des négociations d’achat, tandis que pour d’autres librairies, ceci est un élément important.
Pourcentage de réduction
Bien que le pourcentage de réduction offert aux librairies joue un rôle, il est peu décisif. Les deux ou trois pourcents de réduction supplémentaire que vous êtes susceptible de leur offrir, ne séduisent pas forcément les librairies, car ce n’est qu’au moment de la vente qu’elle voit l’avantage. Bien évidemment, la vente des livres plus chers leur rapporte davantage que les livres moins chers. En gros, c’est la marge qui leur parle plus. Malgré tout, les pourcentages de négociation font toujours objet des négociations d’achat.
Couverture
La couverture d’un livre est un élément très important, car l’aspect visuel compte aussi. La première de couverture doit être séduisante et susciter la curiosité et l’envie d’acheter. Si les clients renoncent à l’achat à cause d’une couverture peu séduisante, vous devriez considérer la nécessité de la modifier, ou non. Mais quoi qu’il en soit, il ne faut pas négliger l’opinion des lecteurs potentiels, ils ont souvent l’œil. Leurs avis méritent donc amplement d’être pris en considération.
La couverture médiatique attendue
Il est clair que l’aspect visuel du livre est d’une très grande importance pour booster les ventes. Pourtant, aujourd’hui, la couverture médiatique est devenue encore plus importante. Lorsqu'un livre fait beaucoup parler de lui dans les médias, il y a de fortes chances qu'il se vende bien, ce qui est intéressant pour les librairies.
Si vous avez réussi à prendre des dispositions à l’avance avec des journaux, magazines ou émissions de télévision, cela vaut vraiment la peine de le mentionner dans votre dépliant ou brochure. Les librairies aiment savoir comment vous prévoyez de promouvoir votre livre et quels canaux vous comptez utiliser à cet effet. Si vous avez réfléchi à cela à l’avance, cela jouera en votre faveur.
Présence sur internet et dans la presse écrite
Les acheteurs des librairies font parfois des recherches sur internet et dans la presse écrite, afin de trouver des informations supplémentaires sur des livres. Faites en sorte d’être bien représenté dans ces médias. Pour ce faire, créez votre site web pour y publier de l’information sur votre livre et participez à des conversations sur les médias sociaux comme Facebook et Twitter. Nous revenons sur ce sujet dans chapitre 3 et chapitre 6.
Afin d’être repéré par des sites web, des journaux ou des magazines, vous pouvez alors penser à leur envoyer un article prêt à publier, et ce environ un mois avant la publication de votre livre. Dans cet article vous abordez notamment des informations sur votre livre.
Les journalistes et les rédacteurs sont généralement très occupés. S’ils reçoivent un article intéressant et prêt à être publier, sur un plateau d’argent, il est probable qu’ils décident de le publier. Sachez que quoi qu’il en soit, vous êtes vous-même la source d’information la plus importante pour les librairies. Généralement, les sites web, les journaux ou les magazines ne consacrent des articles à un livre qu’au moment qu’il est en vente dans les librairies.
Période de publication
La période de publication peut également influencer la décision des librairies d’acheter un livre, ou non. Parlez-en avec l’acheteur de la librairie, pour qu’il puisse estimer si votre livre convient pour être mis en vente dans le magasin dans la période proposée. L’acheteur considère entre autres s’il y a suffisamment de place dans les rayons. De plus, il regarde la probabilité que votre livre soit réellement publié dans la période annoncée.
Comme la plupart des librairies achètent les livres en fonction de l’espace disponible en magasin, la modification des dates d’apparition peut s’avérer très embêtante. Des modifications de livraisons trop fréquentes peuvent causer des ruptures de stock ou un magasin surchargé.
Concurrence avec d’autres livres
Afin d’éviter le risque que votre livre passe inaperçu à cause de la forte concurrence des autres livres, vous pouvez vérifier si les grands auteurs n’ont pas planifié de publier de nouveaux titres du même genre dans la période où vous comptez publier le vôtre. Si c’est le cas, il vaut mieux attendre un peu et reporter la publication. Sinon, la probabilité que les librairies laissent votre livre de côté serait quand même assez forte.
Chiffres de vente des livres publiés auparavant
Pour finir, les chiffres de vente des livres éventuellement publiés auparavant, jouent un rôle dans la décision de passer à l’achat. Malheureusement, c’est un élément important sur lequel nous ne pouvons pas exercer d’influence.
Que proposer pour convaincre les librairies ?
Vous êtes prêt à tout donner pour convaincre les librairies du fait qu’il faut absolument acheter votre livre. Nous vous donnons ici les meilleures astuces pour réussir ce pari et de donner envie aux librairies de passer à l’achat. Peut-être allez-vous trouver dans ce paragraphe l’astuce qui sera la nouvelle clé de votre succès.
Proposer quelques exemplaires gratuits
La première chose que vous pouvez faire pour convaincre les librairies d’acheter votre livre est d’envoyer des exemplaires gratuits à lire. Les employés des librairies pourront mieux vendre votre livre s’ils l’ont lu eux-mêmes.
Commandez ces exemplaires environ onze semaines avant la publication de votre livre. Mentionnez dans vos communiqués de presse que des exemplaires sont disponibles. Assurez-vous en revanche, d’en avoir suffisamment en stock, pour que vous puissiez les envoyer directement aux intéressés et éviter des attentes.
Les exemplaires à lire doivent absolument avoir une belle apparence et ne doivent pas être de simples versions bas de gamme du livre final.
Adressez ces exemplaires directement à vos contacts dans la librairie. D’ailleurs, pourquoi ne pas rajouter un petit mot ? Une approche personnelle est généralement très appréciée par les librairies.
Pendant les négociations d’achat, vous pouvez déjà laisser quelques exemplaires à l’acheteur où vous pouvez l'y référer dans votre dépliant ou brochure. Quoi qu’il en soit, faites un choix entre un envoi spontané de ces exemplaires ou l’envoi en réponse aux demandes.
En tant qu’auteur auto-édité, il n’est pas opportun d’envoyer des exemplaires de manière spontanée, car cela implique généralement des coûts importants. Certaines chaînes regroupent un très grand nombre de librairies, et si vous souhaitez leur envoyer un exemplaire à chacune, cela peut rapidement devenir très coûteux.
Pour faire des économies, vous pouvez très bien envoyer ces exemplaires uniquement aux directeurs des achats de ces chaînes. Si vous n’avez pas les moyens financiers de diffuser des livres, qui ne seront peut-être même pas lus, il vaut mieux attendre les demandes des librairies. Les librairies indépendantes demandent en général seulement des exemplaires à lire quand elles ont déjà décidé de passer à l’achat. Sinon, elles n’ont pas de raison pour faire ces demandes.
Vidéos de promotion et bandes d’annonces
Vous pouvez aussi essayer de convaincre les librairies à l’aide de vidéos de promotion et de bandes d’annonces. La bande d’annonce peut être envoyée en complément de votre communiqué ou dossier de presse que vous envoyez aux librairies. Une autre option est d’amener votre ordinateur ou tablette à votre entretien avec l’acheteur, pour que vous puissiez lui montrer la bande d’annonce de votre livre sur place.
Activités de promotion en magasin
Vous pouvez convaincre les acheteurs en proposant des activités de promotion originales qui peuvent être organisées en magasin. Parlez-en lors des négociations d’achat ou mentionnez ces activités dans votre dépliant ou brochure.
Il est judicieux de collaborer avec les librairies pour organiser ce type d’activités. Non seulement parce qu’elles savent parfaitement ce qui est réalisable ou non sur place, mais aussi parce qu’elles peuvent réfléchir avec vous et vous apporter de précieuses idées.
Organiser des séances de dédicace n’est pas forcément une bonne idée, car elles fonctionnes surtout bien pour les auteurs connus. En revanche, vous pouvez convaincre des lecteurs de venir en magasin en proposant des activités comme des ateliers, des conférences et des après-midis de lecture.
Matériel de point de vente
Vous pouvez également tenter de séduire les acheteurs en leur proposant du matériel promotionnel lié à votre livre. Cela inclut des supports publicitaires tels que des affiches, des banderoles, des présentoirs et d’autres éléments destinés aux vitrines et à l’aménagement du magasin.
Il est important de vérifier si vous pouvez vous permettre d’investir dans du matériel de promotion, car ce type de support est généralement assez coûteux. Ne l’envoyez en aucun cas aux librairies sans leur accord préalable, mais uniquement après avoir conclu des accords lors d'une discussion d'achat. Certaines librairies et chaînes de librairies utilisent exclusivement leur propre matériel promotionnel, car elles souhaitent que leurs magasins aient une apparence uniforme. Vous pouvez également mentionner le matériel de promotion dans votre dépliant ou brochure.
Dans certains cas, vous pouvez convaincre les acheteurs d’acheter votre livre en proposant des autocollants collés sur la première de couverture. C’est une manière de promotion intéressante pour les librairies, car les autocollants attirent l’attention du client en magasin, ce qui fait que vos livres se vendent mieux.
L’autocollant servira par exemple à mettre l’accent sur le prix qui est intéressant ou le nom de l’auteur (s’il est connu). Choisissez de la colle qui s’enlève facilement, pour éviter la frustration chez les lecteurs qui n’arrivent pas à enlever l’autocollant.
Finalement, vous pouvez envisager d'apporter des maquettes ou des planches lors d'une discussion d'achat pour convaincre la librairie. Les maquettes sont des exemples de livres ayant le même format et la même couverture que les livres finis, mais sans contenu intérieur. Une planche correspond à une impression de deux pages consécutives, permettant de montrer clairement l'apparence de l'intérieur du livre. Les planches sont particulièrement utiles pour les livres illustrés ou d'autres types de livres où la mise en page joue un rôle important.
Il existe donc de nombreuses possibilités d’attirer l’attention des librairies sur votre livre !
Nous espérons que vous sachez désormais sur quels éléments se basent les acheteurs de librairies pour faire leurs choix et ce que vous pouvez faire pour augmenter les chances que votre livre soit sélectionné. Nous espérons que vous êtes inspirés par la manière dont les maisons d’édition traditionnelles abordent les librairies et que ce chapitre vous a donné de nouvelles idées de promotion. Inspirez-vous de leur approche et développez-la à votre manière : le succès sera forcément au rendez-vous !
Comme pour chaque chapitre, vous pouvez poser vos questions ci-dessous. Aucune question n'est trop étrange pour nous, et nous répondons rapidement. Si vous préférez nous adresser vos questions en privé, nous vous offrons tous les moyens possibles et imaginables pour nous contacter.
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